Een inspirerende case voor de overgang van B2B naar B2B2C

Hoe gaat u van het leveren van strikt technische informatie aan uw distributeurs (B2B) naar het verhogen van de totale verkoop door uw eindklanten (2C) te helpen?
Geschrevendoor Dynamicwebop 20.11.2018, 15:00
Een inspirerende case voor de overgang van B2B naar B2B2C

Een van de trends die B2B bedrijven vaker zien, is de noodzaak om hun klanten direct te ontmoeten tijdens hun zoektocht naar producten en oplossingen. Dit wordt B2B2C genoemd. 

(Afbeelding van Sana)

Van een typische B2B oplossing naar B2B2C

Hoe gaat u van een website die zich alleen richt op technische specificaties voor distributeurs naar gerichte B2C e-commerce? Richt uw aandacht op de customer journey van de eindklant.

Hoe kunnen B2B bedrijven de eindklanten betrekken bij hun activiteiten? - Een case study

De e-commerce oplossing van het Deense bedrijf PLUS A/S is een goed voorbeeld van een bedrijf dat overgaat van het communiceren met en het leveren van catalogusmateriaal aan distributeurs naar het ontmoeten van de klant tijdens zijn customer journey. Zij doen dit door hun producten op een visueel aantrekkelijke manier aan de klant te presenteren en het hen gemakkelijk te maken zich voor te stellen hoe de producten in hun eigen tuin zouden staan. 

Een kwestie van branding

De uitdaging van PLUS was dat hun producten merkwaarde verloren toen ze bij de distributeurs arriveerden. Andere off-brand producten zouden worden toegevoegd aan complete oplossingen voor de klanten in plaats van het verkopen van aanvullende PLUS producten. PLUS zag de mogelijkheid om de B2C klanten rechtstreeks te bereiken, ondanks dat het een B2B bedrijf is in de manufacturing industrie dat alleen handelt met retailers en distributeurs. De oplossing steunt de PLUS distributeurs echter nog steeds door de klant een punch-out oplossing te bieden - door de klant naar de distributeur van zijn keuze te leiden. 

PLUS veranderde effectief hun focus voor het verstrekken van technische details aan hun distributeurs. 

Plus B2B2C case

De nieuwe website oplossing toont de producten in hun omgeving en inspireert de klanten tijdens hun zoektocht naar tuinmeubilair. Bovendien werkt de oplossing, ontwikkeld door Novicell, ook als een e-commerce oplossing, maar heeft het een geïntegreerd punch-out systeem dat de klanten twee keuzes biedt tijdens het uitchecken op de PLUS website:

1: Het winkelwagentje afdrukken als een boodschappenlijst

Of

2: De producten opslaan in een winkelwagentje op de website van een PLUS partner en de transactie daar afronden

Op deze manier ondersteunt PLUS nog steeds hun distributeurs op de best mogelijke manier, door hun verkoop te vergroten en klanten naar hun magazijnen te leiden – zonder het potentieel van upselling te verliezen aan concurrerende off-merken.

PLUS ecommerce solution

De resultaten bewijzen de case voor B2B2C

Conversiepercentages voor de punch-out functie zijn 0,68% van alle bezoekers en één distributeur meldt dat meer dan 70% van deze verwijzingen eindigen met een voltooide transactie in de winkel van de partner.

Dit is een goed voorbeeld van hoe een traditioneel B2B bedrijf dat afhankelijk is van partners en distributeurs, hun verkoop kan versterken door de customer journey van de eindklant te benadrukken.

De implementatie partner Novicell en PLUS hebben in oktober de prijs voor beste B2C e-commerce oplossing van het jaar 2018 gewonnen voor deze uitstekende oplossing die het koopproces van de eindklant vereenvoudigt.

Waarom zou u zich druk maken om eindklanten? 

Ze lijken misschien ver weg voor een B2B bedrijf dat zich meestal bezighoudt met Excel sheets met technische gegevens wat bedoeld is voor distributeurs. Maar, door contact te leggen met uw eindklanten en hun kennis te laten maken met uw merk, verhoogt u indirect de vraag naar uw merkproducten. De vraag die u via distributeurs zult verliezen. U wordt uiteindelijk een van de vele leveranciers en uw product wordt vervangbaar. Door de eindkant in uw B2B bedrijfsproces te betrekken, kunt u:

📌Het algehele bekendheid van uw merk vergroten. Dit is vooral belangrijk voor grote bedrijven met veel activiteiten verspreid over verschillende industrieën  

📌De nauwkeurigheid van productontwikkeling verbeteren op basis van marktbehoeften en de differentiatie en relevantie van uw merk opbouwen

📌Eigenwaarde van het merk opbouwen en invloed uitoefenen op de eindgebruikers. Dit zal van cruciaal belang zijn tijdens public relations crisissituaties

📌Werknemers aanmoedigen voor meer wenselijke praktijken van binnenuit 

Hier volgt een kort overzicht van hoe B2B en 2C communicatie van elkaar verschillen en hoe onze klant PLUS A/S het beste van twee werelden heeft gecombineert om een sterke B2B2C positie neer te zetten - verbeterde naamsbekendheid en verkoop. 

 B2BB2CPLUS
Visie & Missie
  • Heeft de neiging om te focussen op directe gebruikers (B2B applicaties)
  • Moet verhoogd worden naar een macro view van de impact op de eindgebruikers vanuit een collectieve inspanning
  • Focus op directe distributeurs en nu ook op de behoeften van de klanten voor een complete oplossing voor buitenmeubilair
Content Focus
  • Impact op bedrijven en kostenbesparingen
  • Functionele specificaties - gedreven content
  • Afzonderlijke content voor de belangen van 2B en 2C segmenten
  • 2C: Impact op de publieke eindgebruikers; relevant voor hun dagelijkse leven
  • Productfocus, niet alleen technische focus voor distributeurs 
Copywriting
  • Technische specificaties
  • Data sheets
  • Order sheets
  • Eenvoudig te begrijpen woorden
  • Visualisering voor de klant. Helpt hen zich voor te stellen hoe hoe de producten bij de klanten thuis zouden staan 
Kanalen
  • Eigen mediaplatforms
  • Professionele beurzen
  • Direct verkoopbezoeken
  • Eigen mediaplatforms
  • Social media platforms
 

Wilt u meer weten over het potentieel van B2B e-commerce websites? Lees dan onze white paper ⬇️