Waarom jouw B2B bedrijf in Ecommerce zou moeten investeren

In deze blogpost bekijken we enkele van de voordelen die een e-commerce ervaring kan bieden aan B2B kopers en de groei van het e-commerce kanaal voor B2B.
Geschreven door Dynamicweb op 29.01.2021, 14:45
Waarom jouw B2B bedrijf in Ecommerce zou moeten investeren

E-commerce - allang erkend als een drijvende kracht achter verandering in de wereld van consumentengoederen - begint zijn vleugels uit te slaan. Na een fundamentele verandering van de manier waarop mensen producten onderzoeken en kopen, een verviervoudiging van de verkoop in slechts 8 jaar (van $1T in 2012 naar $4,1T in 2020), hebben de toegankelijkheid, het gemak en de personalisatie die B2C e-commerce biedt, het koopgedrag over het hele spectrum veranderd. Dat gedrag bloeit nu ook door in het B2B koopproces. 

Hier zijn enkele statistieken: 

Volgens een Amazon rapport uit 2019 wordt verwacht dat B2B e-commerce in de VS alleen al $1,8 biljoen zal bedragen in 2023, een markt die twee keer zo groot is als de B2C markt. De wereldwijde B2B e-commerce markt werd in 2019 geschat op $12,2 biljoen, bijna zes keer zo groot als de B2C markt. Uit onderzoek van Accenture blijkt dat 68% van de B2B kopers online goedering of diensten heeft gekocht, tegen 57% het jaar ervoor. Dit biedt een enorme kans voor bedrijven die investeren in betrouwbare e-commerce kanalen, processen en strategieën om hun B2B klanten van dienst te zijn. 

Download nu: Uw gids voor het bouwen van een B2B E-commerce strategie

In deze blogpost bekijken we enkele van de voordelen die de e-commerce ervaring kan bieden aan B2B kopers en de groei van het E-commerce kanaal voor B2B. 

De groei van E-commerce

Denk terug aan de laatste keer dat u een fysieke winkel moest betreden om iets te kopen. Bijna alles kan tegenwoordig online worden gekocht - van meubels tot boodschappen tot kleding, en consumenten hebben hierop gereageerd door massaal naar digitale kanalen te gaan. Hoewel e-commerce in 2015 slechts 7,4% van de totale retail verkopen uitmaakte, heeft het zijn marktaandeel in retail begin 2020 meer dan verdubbeld tot 16,1% - met een penetratiepiek tot 35% aan het einde van het eerste kwartaal van 2020 - tien jaar van verwachte groei in slechts drie maanden tijd. De e-commerce verkopen zijn enorm gestegen van $3,53T in 2019 naar $4,2T in 2020, met prognoses van $6,1T in 2023. In het tweede kwartaal van 2020 werd geschat dat 1 op elke 5 uitgegeven dollars online werd uitgegeven. 

Wat drijft deze verschuiving? Om te beginnen, met de opkomst van het internet en mobiele connectiviteiten, hebben consumenten 24/7 toegang tot storefronts en kunnen ze op hun eigen gemak winkelen. Volgens een onderzoek van KPMG zijn dit de belangrijkste redenen waarom consumenten online winkelen: 

Mogelijkheid om 24/7 te winkelen: Na sluitingstijd? Geen probleem! Dankzij de manier waarop we onze mobiele apparaten tegenwoordig gebruiken, kunnen aankopen volgens uw eigen planning worden gedaan, zonder dat u zich zorgen hoeft te maken of er een winkel open zal zijn wanneer u aankomt. Is uw B2B koopproces afhankelijk van het feit dat mensen een fysieke winkel bezoeken of met iemand spreken tijdens beperkte openingstijden? Dan laat u inkomsten liggen.

Mogelijkheid om prijzen te vergelijken: Vroeger hield 'winkelen' in dat je door het winkelcentrum wandelde of door de stad reed om de prijzen van artikelen te vergelijken voordat je ze koopt - en als je er dan achter kwam dat het artikel ergens anders goedkoper was, had je geen zin meer om terug te gaan en heb je uiteindelijk toch te veel betaald. Dankzij e-commerce kunnen prijsvergelijkingen nu vrijwel onmiddelijk plaatsvinden, waardoor consumenten de beste prijs betalen. 

Tijd besparen: Vind jij het ook vreselijk om naar aggresieve verkopers te moeten luisteren? De kans is groot dat jouw klanten daar ook niet van houden. In een tijd waarin consumenten het drukker hebben dan ooit, kunnen aankopen nu sneller plaatsvinden, op een manier die aansluit bij de drukke agenda van de consument. 

Met deze voor de hand liggende voordelen voor eindklanten, is het geen verassing dat e-commerce een grote impact heeft gemaakt. Maar hoewel het consumenten ertoe aanzet zich anders te gedragen door online te winkelen, heeft het ook hun verwachtingen permanent verandert als het gaat om hun koopervaring - of dat nu B2C of B2B is. 

Hoe de verwachtingen van B2B klanten zijn veranderd

Al deze enorme inkomsten en het gemak voor klanten zijn niet zonder kosten. Of uw B2B bedrijf nu vertrouwt op traditionele verkoopkanalen of heeft geïnvesteerd in een e-commerce ervaring, uw klanten verwachten nu meer. 

Om te beginnen verwachten klanten nu herkend te worden en een persoonlijke koopervaring te krijgen. Volgens het rapport van Accenture is meer dan 90% van de consumente geneigd om te winkelen bij merken die hun herkennen en de ervaring personaliseren. Stel je voor dat je een winkel binnenloopt waar ze je naam en voorkeuren kenden en zich je eerdere aankopen herinnerden. Het is geweldig om loyaliteit te stimuleren en positieve klantgevoelens op te bouwen. E-commerce kanalen bieden de mogelijkheid om dit op schaal te doen zonder accountmanagers of verkopers toe te wijzen aan elke nieuwe klant die binnenkomt. 

Door integratie met het Enterprise Resource Planning (ERP) systeem van een organisatie, kunnen B2B e-commerce portalen klantspecifieke producten, diensten en prijzen weergeven op basis van inloggegevens van de klant of IP-adres. Verlengingen of nabestellingen kunnen ook worden geautomatiseerd, wat bijdraagt aan meer omzetzekerheid. 

Klanten hebben ook een sterke voorkeur om hun 'eigen verkoper' te zijn. Het onderzoeken van producten, het lezen van recensies en het vergelijken van prijzen zijn nu activiteiten die kunnen plaatsvinden zonder ooit met een verkoper te praten. Deze beter geïnformeerde klanten veranderen de rol van verkopers in bedrijven. 

De meest succesvolle B2B bedrijven veranderen hun aanpak om aan die verwachtingen te voldoen. Om zich aan te passen aan de nieuwe 'klantverkoper', moeten B2B bedrijven ervoor zorgen dat kopers alle benodigde informatie binnen handbereik hebben: productspecificaties, prijzen, klantrecensies, casestudy's en meer. Door deze informatie gemakkelijk toegankelijk te maken voor klanten, kunnen B2B bedrijven hun verkoopprofessionals bevrijden, waardoor ze zich kunnen concentreren op deals met een grotere impact en toegang bieden tot een kanaal waarmee ze bestellingen gemakkelijker en efficiënter kunnen verwerken dan voorheen. Verkopers zullen niet alleen commissies verdienen voor verkoper die via digitale kanalen worden gesloten, ze zullen er ook meer verdienen. 

Lessen voor B2B E-commerce

E-commerce is een vloedgolf die de manier waarop bedrijven verkopen en hoe consumenten kopen fundamenteel heeft veranderd, ongeacht de markt of het segment. De meest succesvolle B2B bedrijven leren hoe ze deze nieuwe, krachtige koper kunnen bedienen, interne middelen kunnen gebruiken om meer verkopen te sluiten, extra inkomsten te genereren en een betere klantervaring te bieden. Aangezien het B2B e-commerce kanaal het komende decennium blijft groeien, moeten bedrijven hun koopproces nu optimaliseren - anders riskeren ze een inhaalslag te maken. 

Nieuwschierig geworden? Lees meer over hoe u met succes een e-commerce kanaal voor uw B2B bedrijf implementeert met onze gratis whitepaper: Uw gids voor het bouwen van een B2B E-commerce strategie - Oplossingen evalueren, verandering managen en acceptatie verhogen. 

Download de whitepaper →